我们做了一个新尝试，分角色进行配音为大家讲故事。我们将定期为大家讲述工作上会遇到的种种难题，以及解决方案，故事日常有趣，但又包含很多深刻的道理。

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坐在老板办公室的沙发上，Rita有些惴惴不安，毕竟这是自己入职公司一个月以来，老板Daniel第一次单独找自己谈话。

谁知道无良的资本家会不会随便找个理由丢下一句“对不起，你过不了试用期”然后就把自己扫地出门。

 “不用紧张。”Daniel似乎看出了Rita内心的惶恐，又或者说他早就已经习惯了这种员工直面他时候的惶恐；

伸手倒了一杯铁观音放在Rita面前，“今天请你过来没有什么大事，就是公司二季度的海外销售业绩相比去年下滑了20%，想听听你的看法。”

刚刚想要喝口茶舒缓一下紧张情绪的Rita在听到Daniel的话后，差点吓得把手中的茶杯都给丢了出去：

老娘上个月才来的公司，什么情况都还没有摸清楚呢，你就来这么一道送命题？

暗暗扯了扯嘴角，Rita一边在心里疯狂地打腹稿，一边缓缓地开口说道：

“我加入公司的时间不长，还不敢对业绩下滑这样的大事情妄下结论，但我相信无论什么样的情况，都离不开 发现问题-分析问题-提出方案-解决问题 这四点。”

 “哦？这四点分别是什么意思呢？”Daniel似乎听到了一个意料之外的答案，愣了一下。

仿佛受到了鼓励一般，Rita的语气中少了一丝颤抖，“所谓 发现问题 ，就是找到导致业绩下滑的最核心问题。

根据我在上一家公司的经验，业绩下滑一般有两种情况，一种是老客户订单有流失，一种是新客户订单没跟上。

我虽然还没有看到具体的数据，但我大胆猜测一下，问题可能出在了新客户身上。

 “假设问题真的是在新客户身上，那具体是个什么问题呢？是新客户的数量不够多，还是新客户的转化率比较低，还是新客户最终下单的数量比较少？找出这个问题，我们就找到了切入点。”

Daniel把身体往前倾了倾，好奇地问：“你是怎么判断问题出在新客户身上的？”

Rita不好意思地笑了笑，没有立即开口回答Daniel的问题，似乎在斟酌到底使用什么样的字眼比较合适。

片刻之后，她才看着Daniel的眼睛，小心翼翼地说：“或许是因为跟单同事一直都忙得马不停蹄的样子，但开发的同事，嗯，仿佛，好像，没有那么忙？”

Daniel笑了笑，似乎知道了Rita所说的到底是谁，挥了挥手说：“那分析问题是什么意思呢？”

 “所谓 分析问题 ，就是找到导致问题发生的主要原因。”

Rita清了清嗓子，继续说道：“假设具体的问题是新客户的数量不够，那到底是因为运营部门通过营销工作实现的询盘太少，还是业务部门通过主动开发工作带来的线索不够多？

假如是前者，那是因为市场活动减少了，还是因为询盘转化率变低了？

假如是后者，那是因为市场趋近饱和已经没那么容易开发出新客户，还是咱们的主动开发工作进入了疲劳期，懈怠了？

“假设问题是新客户的转化率比较低，那关键就要看大多数客户们都卡在了销售流程的哪一个阶段。

假如是卡在挖掘兴趣阶段，是不是我们在展示产品的时候，过多将焦点放在了自己身上，没办法让客户联想到自己？

假如是卡在建立信任阶段，是不是我们的专业信任能力还不够，没办法让客户相信这是一家能够帮助他解决问题的公司？

 “假如是卡在挖掘需求阶段，有没有可能我们没有太过于着急报价，忽略了确认客户认知的过程？

假如是卡在方案评估阶段，有没有可能我们和技术与生产团队的协作出现问题，没办法设计出满足客户需求的定制化产品？

假如是卡在风险评估阶段，会不会是我们过于执着于利润率，让客户产生了万一下了单之后却发现另外一家成本更低供应商的危机感？”

Rita越说越兴奋，快步走到放置在Daniel办公桌旁的白板前，提起签字笔在白板上写下了 “销售=流量*转化*数量” 几个大字；

之后一边挥舞着签字笔一边说：“假设问题是新客户的订单数量少，我认为最关键的原因可能在于客户属性匹配上。

我在上一家公司的时候就遇到类似的问题，询盘很多，转化也很高，但几乎每一个客户的订单都是紧贴着MOQ走的。

即使是告诉对方下多点单有优惠，客户们也都是笑一笑说thank you，然后就没有然后了。

 “我在研究之后发现，问题其实出在了客户的业务属性上，我们那段时间开发的客户都是最贴近终端的安装商，而并非靠近中国的进口商；

这种属性的客户的利润率可以做得比较高，但是无论如何都不可能给我们更多的订单数量，因为绝大多数的安装商往往都会受限于人力和服务区域；

一天能够安装10套产品就已经算是了不起了，和大批量进货以及大批量出货的进口商，自然不是一个概念。”

说完，Rita一把放下签字笔，跑回来拿起茶杯“吨吨吨”地喝了几口水，然后突然愣了一下。

意识到自己还在老板的办公室里面呢，于是轻轻地把茶杯放下，乖巧地把半边屁股坐回到沙发上，然后朝着Daniel尴尬地笑了笑。

Daniel没有回应Rita的笑容，他径直走到了白板前，看着“销售=流量*转化*数量”这几个大字若有所思。

一会儿之后，像是在自言自语一般：“假如所有的环节都出现了问题，那我们应该提出一个什么样的解决方案呢？”

Rita竖起耳朵等了半天，没有等来Daniel的“自问自答”，于是只能硬着头皮接话：“我个人觉得，一口吃不成胖子。

即使所有的环节都出现了问题，也不太可能有一个解决所有问题的方案。

最好是 对存在的问题做权重分析然后进行排序 ，哪一个问题的影响最大，哪一个问题的利益最高，哪一个问题需要付出的成本最少，我们就优先解决哪一个问题。

当解决了一个问题之后，剩下的问题自然也会变得容易起来。”

“说得没错。”Daniel转过身来，看着Rita的眼神透着一丝欣赏，“只要能够找到问题，接下来不管是提出方案还是解决问题，就都不会是一件难事了。”

说完，Daniel在书桌上拿起了一个黑色的文件夹放到了Rita面前，然后说：“在跟你正式合作之前，我更多是看中了你在上一家公司的销售开拓能力；

但从今天的这场沟通看，逻辑严谨，阐述的内容之间严丝合缝，能够透过现象看到事物的本质，应该是个适合做团队管理的好苗子。

这是公司去年和今年上半年的销售数据，不知道你是否愿意接受这个【解决问题】的挑战呢？”

尽管已经有了一些心理准备，但听完Daniel说的这番话，Rita还是忍不住激动了起来：

Yes！老娘当初以Top Sales之资跳槽到这里当经理，就是看中了在这里能够尝试做管理，现在机会终于来了！

伸手拿过文件夹，Rita随手翻了几番，里面那些密密麻麻原本让人感觉到头皮发麻的数字；

此时都显得尤其活泼与可爱，彷佛有一种让人忍不住想要沉沦进去研究它们的魔力。

就是不知道为什么有些字号大有些字号小，有些是微软雅黑有些是宋体，有些是居中有些是左对齐……

可以给做表的人扣工资吗？简直就是想逼死强迫症。

强忍着跟老板要电子版好让自己把所有格式都改统一的冲动，Rita交叉着双手把文件夹放在胸前，坚定地对着Daniel说：

“您放心，保证完成任务，请给我三天时间做数据研究，大概本周五下班前，给您提交初步的分析和方案思路。”

就在Rita转身准备离开时，身后飘来了Daniel的最后一句话：“对了也稍微提醒一下，平时还是得多注意团结同事噢”。

听到这句话，Rita的脚步僵了一僵，转身尴尬地回了一句“明白”，然后飞似地逃出了老板的办公室。

这老狐狸，果然还是被他看出来了。