导语

在《 动之以情-主动连接人与人 》中我们介绍了人脉关系在客情关系中的作用,今天我们深入讨论人脉关系的建立和经营。人脉方面体系性的可参考资料不多，这篇文章酝酿了一个多月，希望能有帮助。

本文每部分内容在抖音号“价值销售”和视频号“价值销售”都逐步会有相应的独立视频，敬请关注。

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人脉关系的作用

人脉关系是基于人际交往形成的网络，俗称圈子，人与人在网络内部 互通有无， 进行 资源交换和情感沟通 ，实现可支配资源的最大化和资源的有效利用，让参与双方或多方都受益。

每 个人 的 人脉圈子与其他 人的圈子可能有交集， 或者中间隔着一个或多个其他 圈子 有交集 。一个微信群就是人脉圈子。

人脉关系基于小世界原理或六度分割理论，该理论认为每个人通常与250个人有人际交往，如果所有认识的人都愿意介绍你认识所有他认识的人，我们与世界上任何一个人中间最多间隔六个人。从数学上看，250的6次方是9000亿，覆盖70个亿也算是概率很大了。

在《价值销售》中我们将人脉作为六个核心销售技能的第一个，每个销售的人脉圈子质量不同，需要销售可以经营，包括：

1，圈子多少不同：

外向的擅于人际交往的人圈子多，内向的不喜欢交往的圈子少。

销售可以有亲戚、同学、校友、同事、兴趣爱好、老乡、客户等不同圈子。

2，圈子大小和紧密程度不同：

有的圈子人多，有的圈子人少。有的圈子互动多关系较紧密，有的圈子互动少较松散。

后面我们会根据圈子紧密程度将圈子分为工具性关系、混合性关系和亲情性关系。

通常圈子大了就会更松散，圈子小了会紧密性。

3，圈子资源价值不同：

人是有社会阶层的，不同社会阶层掌握的资源不同，圈子的能量也就不同。

不同圈子吸引不同职业、不同学历、不同兴趣爱好、不同利益诉求的人，导致圈子拥有的资源不同。

同样的圈子中，每个人的 被关注度不同， 通常 组织能力强 或资源 拥有较多的人被关注度较高。

销售人员需要根据自身拥有的资源不断筛选和经营有价值的人脉圈子。

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人脉的作用

通常人们经营人脉圈子是为了情感沟通需要， 销售人 员经营 人脉圈子的主要作用还包括触达新客户和 资源交换，通过交换来的资源投客户所好，帮助客户解决问题。

人脉关系的作用具体包括：

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情感沟通

人是社会性动物，需要有人来倾听情感、认同或抬高自我认知，甚至打发寂寞时光。

在B2B销售场景下，销售和客户在沟通过程中与客户更多动之以情的沟通，在双方有共同的经历、共同的兴趣爱好、共同的价值观的情况下，双方可以成为情感沟通的朋友。 在 双方 成功合作后，特别是帮助客户成功获取客户深层次信任后，更容易成为情感沟通的朋友。

02

触达客户

基于前面的小世界原理，人脉圈子可以帮助销售触达新客户，客户愿意见我们是基于介绍人的信用背书，或者是与介绍人的资源互换。 当然如果中间间隔圈子太多，这个作用就会很少。

我们的客户与客户更容易在一个圈子中，客户推荐是最有效的触达新客户的方式，销售人员要混进客户的圈子中，我曾经有个同事参加客户的足球队，迅速认识了客户中其业务部门的同事。

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资源交换

销售为客户提供的价值是多维度的，一方面为客户的业务提供支持，另一方面为客户的个人诉求提供支持，甚至为客户个人的圈子提供资源。

这些支持需要的资源不只限于所销售的产品层面的，如果销售自身人脉资源丰富，可以提供更广泛的资源支持。

人脉圈子的这种资源互换是 可以记帐 ，今天 你帮我一个忙 ，我记在心里， 未来在你需要时 提供 帮助。 如果一个人不能知恩图报在别人需要时提供有能力提供的资源，就会在圈子中失去口碑，以后可交换资源的圈子就会越来 越小

3

人脉资源

一无所有终究一无所有，销售人员需要以自己的资源去盘活人脉圈的资源，这些资源包括权力、名利、美色和信息，具体如下

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权力

权力是最重要的人脉资源，认识有权力的人也成了有用的资源。

权力很大程度上决定名利 的分 配，所以才容易滋生权力寻租的腐败现象。

B2B销售中，决策链非常长，认识有权力的决策人非常重要，或者权力资源可以影响客户的决策。

02

名利

熙熙攘攘为名利，人以拥有名誉光环或财富而自豪，与名人合影成为产业，离有财富的人越近离财富越近。

对销售人员来说，在法律框架内能用钱解决的问题都不应该成为问题，只看商业利益回报是否值得。

名利需要寻求权力的保护，名利和权力可在人脉圈子中进行交换。

03

美色

美色就是各种感官刺激的享受，不只是狭义的男女关系，包括外貌可爱、幽默风趣、美食享受和娱乐享受等。

我们看到影视明星都有广泛的人脉关系，就可以了解 美色资源的可交换性。

销售人员经常需要与客户应酬，把自己形象搞好些，注意销售礼仪，在法律允许的框架下提供各种意想不到的美食和娱乐项目资源，满足客户的感官娱乐诉求。

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信息

人脉关系是为资源交换，信息在资源交换 市场中起媒介作用，也是人脉关系广的证明，本身也成为非常重要的人脉资源。

信息对销售人员的作用触达新客户和获取销售线索非常重要，人脉关系广的销售销售机会多。

销售人员需要有好奇心，兴趣爱好广泛，与客户沟通中做有价值的信息传递，特别是关于客户业务行业和解决方案本身行业的动态和发展趋势。

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人脉关系层次

根据人脉关系的稳固程度，我们将人脉关系分三个层次，分别是亲情性关系、工具性关系、混合性关系。

一个人与其他人一起旅游，如果是谁有钱花谁的就是亲情关系，如果大家费用均摊就是混合性关系，如果谁花的多谁掏的多就是工具性关系。

关于人脉关系的三个层次具体阐述如下：

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亲情性关系

基于血缘的稳固人脉关系。特别是父母和子女之间的关系，以及由此衍生出来的亲戚关系。其特点是关系内部的两人或群体秉承能者多劳和按需分配的原则，是一种终身关系。

中国人人际交往中喜欢以哥、姐等亲属身份相互称呼，就是为了向亲情性关系上靠。

02

工具性关系

基于临时性的协作和资源交换而建立的人际关系，双方不追求建立再次协作和重复的资源交换，其特点是关系内部的两人或群体秉承按贡献分配或按劳分配的原则， 如排队参加核酸检测，会共同维护先来先得的排队规则。

销售与客户的一次性交易是工具性关系，住宅购买者很少会在购房交易结束后与房产销售人员维持人脉关系，除非你是炒房的。

03

混合性关系

介入以上两种人脉关系之间的人际关系，也就是好友关系，双方追求稳定的协作和记帐式的资源交换，其特点是关系内部的群体短期以均等原则分配资源，长期 追求 基于投入回报的你情我愿的原则。

销售与大客户的交易通常是混合性关系，双方评估前期合作中形成的关系和对方的资源，调整后期人际关系中的期望。

工具性关系可以向混合性关系转化， 现在电商上喜欢称呼 “ 亲” ， 抖音 上博主 喜欢称 呼“家人们 ” ， 都是为了拉近关系。 销售人员可以在生活中四处结识混合性关系的人，建立持续的人际交往，积累混合性关系，如将孩子家长变成好友关系。

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经营混合性人脉关系

对销售人员来说，经营好混合性人脉关系是非常重要的销售能力，特别是现今社会人员流动非常大，亲情关系经常脱离工作地域之外，同学关系和同事关系成为人脉关系的基础，销售人员需要拓展同学和同事关系以外的混合性的人脉关系。

销售可以从以下四个方面加强对混合性人脉关系的经营：

01

经营自己

做生意总得要点资本，一无所有将一无所得，销售人员从经营自己的美色和信息资源开始，让自己有趣有料有品。

互联网给了个体更多经营自己的机会，可能通过微信和自媒体手段宣传自己的特长和价值观，提升自己的知名度。

销售和所在的公司的关系是相互依赖的关系，在品牌知名度高的公司负责指定区域市场，也是一种权力，特别是从销售向销售管理岗位提升的过程，也是权力提升的过程。

有了资源后要展示资源，让人脉圈子看到自己的资源，才有机会参与资源交换。销售人员要善于经营自己的朋友圈。

02

有效社交

人生活在社会中与各色人等打交道，自然处于各个圈子中，至少拥有同学圈、同事圈、客户圈，需要借助这三个圈子进行人脉关系的扩展，认识校友、同学的同事、同事的同学、客户的同事，甚至借助亲情关系认识家人的同学和同事等，即使孩子家长这样的人脉关系都可以扩展。

销售还可以经营自己的兴趣爱好、参加各种社会活动，甚至各种网络社群也是非常有价值的社交手段，从线上关系延伸到线下关系。

不同圈子资源不同，对个人的价值不同，但社交需要消耗时间、金钱这样的资源，有了足够的人脉圈子后可以选择更有价值的圈子参与活动，进行有效社交。

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知恩图报

人脉圈子是为资源交换，销售人员要积极参与资源交换，善于捕捉人脉圈中其他人的资源需求，在他人需要时主动提供资源支持。

资源是有限的或有成本的，特别是对不可再生的资源，接到他人的资源请托时要了解对方可能给我们带来的资源，评估是否值得交换。 如果有对方需要时 我们不能提供资源，对方就是失去面子 。

资源交换不一定是当下立即进行的交换，可以在未来需要时兑现，如果我们获得了其他人的资源，要及时表达感谢和未来提供资源回报的意向，这就是知恩图服。如果未来对方需要时我们不能提供承诺的资源，就是忘恩负义，如果被圈子中其他人知道，会被圈子疏远。

04

盘活资源

销售在人脉圈中拿出来交换的不只是自己的资源，也包括自己人脉关系中的资源，人脉关系中的权力、名利、美色和信息都可以通过交换变成自身的资源。

销售通过人脉圈交换来的资源不只是对方的资源，也包括对方可以通过交换而来的资源，也就是对方人脉圈中的权力、名利、美色和信息。

如果你需要圈子资源支持时不寻求帮助也会有问题，一方面是代表你看不起他人，另一方面可能代表不愿意与他人进行资源交换，都会影响人脉关系。

销售人员通过在多个人脉圈中互通有无，盘活资源。

总结

本文是一个关于人脉关系的文章，混合性人脉关系的实质是权力、名利、美色和信息的交换，销售人员需要经营个人资源、盘活人脉资源、进行有效社交，及时知恩图报，维护他人的面子。