SaaS指标这么多，为什么非要死磕ARR呢？

说来原因也非常简单。

首先，一家SaaS公司的估值，主要是基于ARR 的。此外，向董事会、投资者和潜在收购者，能说明问题的核心指标，也只有ARR。

换言之，所有SaaS指标中，ARR的“含金量”是最高的。

正因为ARR如此重要，所以就有SaaS公司，出于各种目的，用ARR来混淆视听。

其实ARR是有明确定义的：ARR仅包括基于年度的订阅费用，它并不包括基于用量、交易和服务等收入。

也正是基于此，IPO的SaaS公司财报中，需要分开列出总收入和ARR收入。

如果ARR的定义被修改了，那么相应的ARR收入也就变了。即使使用“订阅收入”的说法，也并不能保证，将一些非经常性的收入，比如随订阅的用量或服务，一同划入ARR。

这种做法带来外表光鲜的同时，也给投资者带来很大的误导。

因为经常性收入，意味着高可预测性，“经常”与“非经常”相差极大。“经常”意味着后续大概率还有；而“非经常”大概率是后续就没了。

当然，凡事都不能一概而论。对ARR的财务意义上改变，分为两种情况，一种是主观故意的；另一种是商业模式发生了变化，从而导致ARR无法再套用SaaS的财务指标框架。

主观故意，其实也是没有办法的办法。

与软件业务的项目合同方式不同，靠着一股猛劲，就可能将销售额收入冲到一个高度。而要真正做到一个高ARR水平，绝非易事。

因此，有的SaaS公司就只能靠各种收入，如实施、培训、服务托管等收入，来做高ARR。

但是，这些非经常性收入，毕竟是“非经常”的。它们基本不会出现再后续的收入中，所以只能再找其它收入凑ARR。

而商业模式变化，导致ARR不再适用，这是一个越来越普遍的趋势，必须定义“新的ARR”。

特别是，引入AI的SaaS业务，其收入就可能不再是“可订阅”的。比如，Salesforce的Agentforce 的定价策略，对话就采用‌按次定价‌模式。

实际上，在海外SaaS行业和资本市场，已经出现所谓“AI ARR”的新分类。

具体而言，就是原有的SaaS ARR仍然不变，但为AI创建一个新的ARR框架，其收入来自AI的功能或解决方案，比如机器人、助手。

从而实现了，相同的指标，不同的基准和不同的估值。

附加的好处，首先是AI可以货币化了，其次是SaaS和AI的回报率可以分开计算。

由于AI的迅猛发展，国内SaaS也需要从一开始就应顺应规则。

而有意为之的提升ARR，不但没有任何意义，而且迟早会露馅的。因为建立一个像样的ARR，需要数年时间，恐怕到时想补救都来不及。

特别是，这样干的公司多了，可能ARR这个金指标，最终也就一文不值了。