写在前面

我们都知道，最好的谈判结果一定是要谈出每个人都满意的决定，但这样的共识相当罕见，比较常见的成功谈判往往是互相交易、协调，各方都拿对自己比较没有价值的部分换取更高价值。

因为在一场谈判中，个人对于不同的议题通常赋予不同的价值，所以互相交易可以尽快化解冲突，达成共识。

壹、什么是“大饼迷思”？

通常只针对一项议题，并把这个议题当作一块大饼，只要其中一方有所得另一方便有所失的，称为分配型谈判。举例来说，在市集里讨价还价就是一种分配型谈判。

不过，在多数的冲突中，要考虑的议题往往不只一项，每一方对不同的议题又赋予了不同的价值，所以谈判结果就不是如何分配大饼而已。

而其实在这种情况下可以找得到对两边都好的共识，比分配型谈判的结果更好，这种谈判称为整合型谈判。

多数人在谈判中找不到互利的交换方式，因为各方都以为自己的利益会合对方的利益产生直接冲突，这种“有利于对方的必然不利于我们“的观点是多数人都普遍具备的，这种心态称为“大饼迷思”。

举例来说，有一家大型企业想要友善地并购供应商。虽然双方都认同该供应商如果加入这个企业会更有价值，但是他们却无法完成并购。这间企业开价1,400万美元，但供应商坚持至少要1,600万美元才能成交。价格无法妥协，双方也都无法接受1,500万美元的价格。

贰、如何掰开“大饼”，走向共赢？

既然他们都认为供应商加入该企业会更有价值，为什么无法接受1,500万的金额呢？原因出在双方对供应商的高科技、高风险新创部门有不同的评估。企业认为这个新创部门只值100万（含在1,400万的开价里），但供应商则认为这个部门可以成功开发出新产品，因此值600万。

当他们发现这个议题可以切割的时候，就找到解决方法了——企业以1,200万并购供应商，但供应商的原经营团队可以完全控制新创部门。对企业来说，这个协议优于用1,400万买下全公司；对供应商来说，这个协议比把整间公司用1,600万卖掉更好，因为他们仍然持有价值600万的新创部门。

谈判不仅仅只是一场抢夺谁能拿到多少大饼的争斗。在谈判过程中，各方拥有不同的考量，但他们却很少评估每一项利益孰轻孰重。如果在谈判之前先厘清轻重缓急，就能找出有效的交换条件，在比较不重要的议题上让步，争取更重要的利益。

很多人把竞争最激烈的状况全是为成败之争，毕竟我们的社会长久以来透过运动赛事、升学考试、升迁选拔等，不断强化我们抢食大饼的观念，很多人便把这种心态带到未必要争输赢的情境里。

当我们既需要合作也会有竞争的时候，好胜心会主导我们的思维，导致我们用分配定量利益的方式去进行协议。这就限制了我们透过创意去解决问题的能力，然而我们需要创意才能发展出整合型的解决方案。

结语

在一桩并购案中，某公司想以1,400万价格并购一家供应商，但供应商开价1,600万。两方协调过后，最终以1,200万完成并购，且双方都对此结果感到满意，这是怎么做到的？

谈判时，一旦找不到互利的交换方式，很多人就会以为自己与对方的利益有直接冲突，因此产生“有利于对方的必然不利于我们”的迷思。但其实，有一种方法可以找到对两边都好的共识。